客户名称:绍兴xxxx进出口有限公司
合作时间:2个月
联系客户:10个
回复客户:10个,回复率100%
订单金额:2个客户,3笔订单,20万美金
经验分享
2.1 开发信:针对不同职位不同侧重点
(PRESIDENT/OWNER/CEO/G.M):大的公司一般比较忙,不一定回复,小公司的回复率相对比较高。
(SENIOR BUYER/VICE PRESIDENT):客户网站产品图片下面标注价格+Sample free
(PRODUCT/DESIGN):我们自己产品的最新款图片
2.2 开发思路:走少而精路线
首先,为了提升客户的回复率,我们在联系客户前对一定要对客户的公司产品、网站、近1年交易数据有所了解,所谓知己知彼百战百胜。这也是成功的前提,分析了解之后,就可以开始给客户发第一封邮件了。
2.3 开发方式:邮件+电话
发完第一封邮件后,一定要及时跟进,如果客户没有回复的话,第二天可以进行电话跟进。
2.4 实操步骤:
一封内容不能围绕在让客户感兴趣主题上展开的开发信,注定会是失败的。我们的开发信一定要有明确的目标和主题,围绕在这3个关键点上去展开写作。
1)利他:客户为什么要和我们合作,我们能给客户带来什么利益?
2)实证:客户凭什么愿意进一步了解相信我们,我们的论据是什么?
3)诱饵:放下什么诱饵和鱼钩,让客户想要联系回复我们?
了解这三个关键点后,就开始写邮件及电话。
1、邮件标题:写客户感兴趣的,比如Re: towels with $1.00 only
2、邮件内容:文字切勿过多,最好控制在30秒内可以看完,少量文字+漂亮图片会比较好
3、发邮件:一定要一对一发送,不要群发,老外非常反感群发邮件
4、打电话:联系客户前如果知道客户的名字,转接率基本100%,打电话要用国际长途,不要用SKYPE
案例分享
案例1:邮件里标上客户网站的产品图片+价格,客户问价格真的这么便宜吗?
回答:是。成交
案例2:第一天发邮件给VP没回复,第二天打电话给前台,报VP名字,转接成功 和VP电话简单沟通后,VP回复邮件,成交
案例3:第一天发邮件给VP没回复,第二天打电话给前台,说VP出差了回来后会 回电,过了几天VP真的回电了,如果是SKYPE就没法回电。电话要用手机打,客户能回电
案例4:发邮件给1个VP,回复说他已经离职,现在采购是另外2个人负责,给了这2个人 的名字但没给邮箱。我们的海关数据提供邮箱,2个关键人都联系上
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